35歳、日々の気付き

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相手からニーズを引き出す究極の質問方法!

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本やネットでよく書かれている

 

 

顧客のニーズを引き出して、お客様自身も気づいていない本当に必要な商品を提案するのが、本物の営業だ!

 

 

 

みたいなやつ。

 

 

それができるんだったら、営業マンはみんな苦労しないよ、といつも思っています。

 

『言うは易し行うは難し』とはまさにこのことで、じゃあ結局どうすれば、本当のニーズを聞き出せるの?というと、だいたいどの本やネットの記事を見ても、まるでお茶を濁したようにあやふやな答えしか書いていません。

 

 

そこで、今回、僕がセミナーなどで習い、ブラッシュアップすることで、僕自身で結果が出ている、ニーズを引き出す究極の質問方法を教えます!

 

これを使えば、ビジネスだけではなく、会社内の人間関係やプライベートでも使えちゃいます!

 

 

そもそも、なぜニーズを引き出すことが難しいのだと思いますか?

 

単純です。

 

 

 

相手が心を開いていないからです。

まだ信用を得ていないとも言えますね。

 

僕は何度かブログでも書いていますが、まずは信用です。とにかく信用です。

信用がなければニーズも聞き出せないので、何も始まりません。

 

 

例えばあなたが、知らない人・初対面の人にいきなり『何か悩み事はありますか?』と聞かれたとしましょう。

 

 

 

ドン引きじゃないですか?

 

『はぁ!?こいついきなり何言ってんだ!?』みたいな感じになりませんか?

 

それと一緒で、いきなり質問をしても相手も同じことを感じています。

 

 

と、言うことは、ある程信頼されていて、お互いに会話ができる程度の関係性ができていれば

あとはどう聞くかだけの問題なのです!

 

 

この『信頼を得る方法』については、別の記事でより詳しくお話しますので、今回はちょっと飛ばして、ある程度関係性が出来ていて双方向で会話ができるけど、なかなか相手の本音やニーズを引き出せない人のための究極の質問方法とい記事になります。

 

 

前置きが長くなりました。

 

究極の質問方法とはコチラ ↓

 

 

 

 

 

 

『ほめ出し』

 

人は褒められると『謙遜』してしまいます。

例えば、人から褒められたりすると

『いやいやいや、そんなことないですよ。実は・・・』

と言って、自らニーズを反射的に話してしまうことってありますよね?

 

『ほめ出し』は、人間の癖を使った手法なのです!

 

基本となる3つの『ほめ出し』のセリフがあります。

  • 『順調そうですね!』
  • 『バッチリそうですね!』
  • 『もう十分じゃないですか!』

この3つは使えます。

そして、僕は使って結果が出ています。

 

例えば僕の使い方だと

『御社と同じ業界はめちゃめちゃ需要が伸びてますよね~。御社も売り上げ順調そうですよね!』

『いやいや、業界はそうでもウチはだいぶ厳しいんだよ~。』

『え!?何でですか!?』

『いや、実はね・・・』

 

なんて話が進み、見事ニーズを引き出し提案へと移ることができます。

 

あとは『もう機材とかバッチリ揃えていらっしゃって安心ですね!』『この前購入したばかりだから十分じゃないですか!』などなど。

 

上記3つはあくまで基本なので、皆さんの販売されている商品やサービスを交えながら、他の言葉に変換して使ってみてください!

 

 

さて、ここで仮にニーズが引き出せたとしても、すぐには提案してはいけません。。。

 

『実は・・・』と言われたからといって、すぐに『じゃあこの商品買ってください!』となってしまっては、ただの売り込みです。

 

 

なぜ人は、物やサービスを買うと思いますか?

 

 

 

 

続きはまた次回!