なぜ人は物やサービスを買うのか?

f:id:to-rudayon:20190120230637p:plain

 

前回、『顧客のニーズを引き出す究極の質問方法』を書きました。

 

www.kawakamitooru.com

 

 

簡単にまとめると『ほめ出し』をする!

 

相手を褒めて『いや、実はね・・・』と、ニーズを引き出すところまで行ったとしましょう!

 

でも、まだあなたの商品は売り込んではだめです!

まだ早い!

そこはグッとこらえて下さい!

 

 

大事なのはここからです!

 

 

そもそもなぜ人は物やサービスを買うのでしょうか?

 

これも簡単。

 

 

 

 

必要だからです。

 

そんなのはあたりまえと思うじゃないですか?

 

でも、そのあたりまえを分からずに、とにかく自分の売りたいものを売るだけの人が実際に多いんです!

 

だから売れない!

 

 

ニーズとはなんでしょうか?

 

ニーズとは、人が問題を解決したい意欲であり

問題とは、現状と理想の間だと思っています。

 

 

つまり、現状と理想のギャップが激しいほど人は購買意欲が湧くのです!

 

 

と、言うことはニーズが引き出せたとしてもそれは表面上だけであり、『なぜそれが問題なのか?』を深掘りして現状の把握をし、更に相手の『理想の未来』を聞き出すことで、始めて提案をすることができるのです!

 

この、現状と理想のギャップが大きいほど人は動き、小さいほど動きません。

 

『理想』

  ┃

  ┃

  ┃ 問題

  ┃

  ┃

『現状』

 

 

例えば、目の前に水がある人に、『水どうですか?』と聞いても、その人は手に入れたい理想が小さいので『いや、まだあるからいらない』となってしまいます。

 

逆に、現状水がなくて、今すぐ手に入れたい『理想の未来』を持っている人に『水どうですか?』と聞けば『今すぐ欲しい!』となるわけです。

 

もしかしたら、その水は欲しい人には1,000円でも10,000円でも売れる可能性があるのです。

 

このように、『現状』と『理想』のギャップが大きければ人は動くのです!

 

 

では、どうすれば『現状』と『理想』の原因と問題点を深掘りすることができるのでしょうか?

 

 

それはまた次回!