ヒアリングのコツ! 問題点を明らかにする方法!

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ニーズを引き出し、相手の現状と理想を明確にした上で、商品の提案をする。

 

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では『現状』と『理想』をどうすれば明確にできるのか!?

 

 

 

 

 

 

 

『なんで?なんで?なんで?』と、3歳のように聞くしかないです!

とにかく相手のことや、言っていることに興味を持って聞く!

 

 

そんな幼稚な!と、思われるかもしれませんが、本当にこれが全てです。

 

『なんで?』といっても、何種類か聞き方はあります。

 

『なんでそう思ったんですか?』

『なにと比べていますか?』

『いつ聞きましたか?』

『具体的にはどういうことですか?』

『今はどうなってますか?』

『将来的にはどうしていきたいですか?』

 

 

『なんで?』といっても簡単にこれだけ質問の仕方は出てきます。

 

実際に昔の僕は、結構これが出来ていないことが多く、1個の質問だけで分かった気になってしまい、深掘りが全然出来ていないことがありました。

 

しかし、何事にも疑問を持つ癖をつけ『なんで?なんで?なんで?』と聞き出すことがなくなるまで聞くことで、お客様と相違がなくなり、お互いに納得できる話ができるようになりました。

 

僕はむしろ『聞かないこと』の方が、相手に失礼だと思っています。

 

そしてここからめちゃめちゃ大事なことを言います。

 

 

ニーズを引き出し、現状と理想の深掘りをしました。

 

ここで終わりではありません!

提案はもう少し後です!

 

今聞き出した『現状』と『理想』に相違がないか、相手と確認をしてください!

 

 

『話をまとめますと、現状は〇〇と〇〇が足りていないのですよね?』

『そうそう!』

『将来は〇〇になりたいと思っていますよね?』

『そうそう!』

 

『それでしたら、弊社のこの商品がお客様の未来を実現できます!』

 

 

 

完!璧!で!す!

 

人は自分で『認めたこと』に対し、否定をしづらくなる傾向にあります。

自分の言葉に責任を持つということですね。

 

相手に『そうそう!』と言わせれば、もう提案しても大丈夫!

あなたの商品はバンバン売れていきます!

 

 

3回に渡ってお伝えしてきた営業手法はいかがだったでしょうか?

 

 

  • 相手を『ほめ出し』てニーズを引き出す
  • 『現状』と『理想』の把握をして、ギャップを広げる
  • そのためには『なんで?』の繰り返しで深掘りする

 

 

この3つを意識して、ぜひ、あなたの商品を販売される際に、使ってみてください!